11月, 2014年
融資の要件
メガバンクにかかわらず、銀行の営業担当者には様々なノルマがあります。
定期預金や定期積金だけでなく、生命保険や損害保険や福利厚生会員への勧誘など毎月キャンペーンと銘打って目標数字が課せられるのです。
たいていは銀行の上層部の勝手な意向で決められてしまいますので（当り前ですが）、お客さんのニーズに合ってるかというとそんなこともありません。
そんなことがあって、自分が人間関係が出来ていて親しくしているお客さんに「すみません、助けてもらえまえんか？」みたいな「拝み倒し」みたいなことをする営業マンは非常に多く、貸し出しする際の交換条件にしてしまうような営業マンも出てきます。
実際はそんなことは無いのですが「協力してもらえないと融資しないかも」という雰囲気を作って契約してしまうのです。
まあ「脅し」みたいなもんですね。
でもそんなことに協力したって、その担当者の成績になるだけで（いわば賞与に影響するだけで）、その企業には何の得もありません。
人の良い代表に限って１０年も２０年もいろんなものに入らされてるのが現状です。
借り入れを受けやすくなることは一切無いにもかかわらず。
いくら協力しても、いくら取引歴が長くても、直近の業績が悪過ぎると判断すれば容赦なく断われてしまいます。
ちなみに、大手銀行（メガバンク）は年商１０億以下の企業には力が入らない（個人的な業績にならない）ので要注意です。
年商１０億以下の企業は早めに信用金庫か信用組合にメインバンクを変えてしまいましょう。
そして、保険などの勧誘には一切乗らないようにしましょう。
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融資で見られる月次決算つまり試算表
５営業日以内に月次決算（試算表）を締めることが大事です！
なぜなら、銀行は毎日シメているから、その感覚で会社あるいは個人事業主の試算表を見てしまいます。
「３ヵ月前の試算表しかありません」なんて論外です。
月次決算というのは、月次の損益計算書（＝ＰＬ）と貸借対照表（＝ＢＳ）を締めるということです。
ここで損益計算書と貸借対照表の説明をしているとそれだけで数十ページのスペースが必要なので他で調べてくださいね（笑）
ただ、ここで言ってるのは、帳面をシメる＝数字で自分の会社を評価する、ってことなので、もしなんでしたら損益計算書と貸借対照表でなくてもいい、ということになります。
どんぶり勘定とか通帳経営とか、かなりルーズな管理しかしてないところのことをそう呼ぶ人もいますが、どちらであっても、ちょっとだけ進化させて帳面にしてください。
飲食業なら入ってくるのは売上で、出ていくのは材料費（原価）、家賃、電気代、アルバイト代、雑費、広告費・・・。
これを差し引きすると赤字か黒字か、お金が増えたのか、減ったのか？わかります。
結果は、現金残高と預金残高の合計です。
単純にこの合計が増えていれば黒字、減っていれば赤字です。ただお金を借りたり、保証金を積んだりすると結果は少し変わってきます。ややこしい例外的な話もありますが、まあ基本は入ってくるお金を出ていくお金、これを合計だけでなく、それぞれの項目で分類して、項目ごとの増減を月ごとに管理するのが月次決算ということになります。
このデータがたまっていけば、前月との比較が出来たり、前年同月との比較が出来たりします。
自分が一番使いやすいと思う会計ソフトで入力していくのが理想ですが、それが面倒ならエクセルで、それが苦手なら手書きでもかまいません。
とにかく、５営業日以内に月次決算（試算表）を締めるのが大事ですよ！
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融資の際の決算書
銀行員が融資を検討する際に、申込先の決算書を見て「おっ？これはひょっとして管理が出来てない会社？」と思ってしまうケースが多いポイントを上げてみました。
■原価＋人件費＋家賃の合計が７５％以内に抑えられていない。なおかつ、それ自体を何とも思っていない。もちろん何とか抑えようという努力もしていない。
■飲食店の場合は、原価３５％以内、人件費３０％以内、家賃１０％以内になっているかどうか。
なっていないならその理由が明確に経営者が言えるかどうか。言えないなら問題ありかも。
■原価が業界平均と比べて異常に高い。
その理由が・・・
・商品の無駄な廃棄が多い
→仕入の管理がまったく出来てない
・あまり考えずに「美味く」するために料理に高い食材が使われている
・商品の横流し、あるいはスタッフのつまみ食いが横行している
・仕入は創業以来何年もずっと同じところに依頼していて、「常に安くて良い商品を仕入れる」ための「他とのアイミツを取る」努力を怠っている。
・売価が適当。仕入の高騰や消費税アップなど情勢の変化を何も考えていない
■広告費が売上の２％以内に抑えられているかどうか
■人件費は、（売上総利益÷人数）÷２＝限界
以上が、銀行員が貸し出しを検討する際に、その決算書を見て「管理が出来てない会社かも」と思ってしまうケースが多いポイントとなります。
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融資先を銀行員は普段から審査している
まず、トイレが汚いのは論外です！
支店長が融資先の中小企業（個人事業主含む）に訪問する際に、話の途中でわざわざ「トイレをお借りします」としてトイレを観察するというのは結構よくある話です。
トイレが汚いのは、資金管理、売掛先管理、在庫管理等々、管理と言われるものすべてがルーズであるとみなされます。
いわば、普段から決算書以外のところで審査は継続してやっているようなものなのです。
これ以外にも、銀行の方から聞いた「この会社危ないのでは？」と思うチェックポイントをあげます。
■人の入れ替わりが激しい
■パートと非正規社員の割合を最近急に高くした。
■コンプライアンスや社内ルールを平然と日常的に破るのをなぜか許されている雰囲気がある。
■月曜日午前中に、昼までかかるような長い会議をしている。
■経理担当者、あるいは責任者が社内にいないことが多い。資金繰りに奔走していることを想像させてしまう。
■後継者候補がいない。
→明らかに人の意見をよく聞く素直で柔軟な後継者候補がいれば、将来の経営にもプラスだと判断することになる。
■大口取引先が倒産した。
■支店や営業拠点の撤退・閉鎖・移転を繰り返している。
■決済に長い入金待ちが出ている。
■定期的に銀行に来ていた経理担当者あるいは責任者が顔を見せなくなった。
■提出を求めても以前はすぐ出てきた試算表が出てこなくなってしまった。
■社長が本業以外の新規事業のことばかりを言いだすようになってきた。
以上、融資先を銀行員がチェックする際のポイントでした。
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個人事業主へ銀行が融資をする際に
銀行が個人事業主をはじめとする中小零細企業へ貸し出しをする際に、銀行員が「ひょっとしてこの会社危ないのでは？」 と思うポイントをあげてみます。
代表（社長）の行動として・・・
■よく知らない相手から代表へ電話が増えてきている雰囲気がある
■オフィスや工場の移転話を小耳にはさむ
■携帯電話が鳴ると外へ出て行く
■一人で飲みによく行ってるよう
■深夜早朝などはどこかへ行って所在が不明
■出社回数が減ってきだす
■儲け話に関心が高くなり出す
■体調・顔色が明らかに悪くなっている
■苦しいはずなのに本業以外の事業展開をし出す
事業所内（社内）の雰囲気として・・・
■事務所やトイレが汚れている
■組織変更や人事異動が増える
■優秀な人材が退職していく
■経理担当者が頻繁に増える
■怪しい人の出入りが増える
■電話が鳴っても誰も出ない
以上、銀行が個人事業主へ融資をする際のチェックポイントでした。
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銀行が事業融資する際に決算書は
銀行がお金を貸す際、中小企業・個人事業主の決算申告書を見て「これはひょっとして粉飾かも」と思うポイントをあげてみます。（銀行員談）
■最近２期以上、低い利益率が続いているが、赤字にならないで推移している。５０万円以下の利益は出ている状態。
■業界平均の業績は明らかに悪化しているのに、良い業績を維持している。
■急成長で前期比３０％～４０％売上がアップしている。
■売上が急上昇しているのに従業員数が全然変わっていない。
■当期利益を雑益や特別勘定でなんとか黒字になっている。
■売掛金の回収サイト（売上がたってから入金するまでの時間の長さ）が業界平均を大きく超えている。
■勘定科目で「貸付金」「前払費用」「仮払金」が前期と比べて大きく増加している（売上と両建てで架空計上している疑い）
■前期と今期で、内訳明細書で一部の売掛金の数字がまったく変わっていない（回収不可能な売掛先である疑い）
■海外関連会社の係数が公表されていない
以上です。
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延滞しても事業資金の融資を受ける！
以前も記しましたが、銀行の取引先（事業資金を融資を実行している法人および個人事業主 = 融資先 ）は金融庁から以下のような区分に分けるように言われています。
金融格付 「貸倒れ引当金」を積む（計上する）割合（倒産割合と同じ）
正常先 ゼロ
要注意先 ０～５％
要管理先 ２０～６０％
破綻懸念先 ６０～１００％
実質破綻先 １００％
破綻先 １００％
銀行が「貸し倒れ引当金を積む」というのは、倒産するリスクを考えて、事業資金を融資したものが一部返ってこないものと考えて、銀行の利益から一定割合を差っ引いて（減額させて）決算書を作りなさい、という意味です。
当然、銀行の決算書が悪くなってしまい、金融庁からの監督の目が厳しくなったり、事業資金を融資する際の業務範囲が制限されたりして。銀行は非常にやりにくくなってしまうので、なんとか正常先の割合を増やすことに努力しているのです。
現実的には、事業資金を融資する前の「要管理先」以下になってしまうと、リスクが高過ぎて、というか、金融庁に「なぜ、こんな危ない企業に事業資金を融資した（貸した）んだ！」ということになるので、そうなると融資を受けるのはまず無理です。
しかし、そんな状況でも融資を受ける（借りれる）可能性が無いことは無いのです。
一つの事例をご紹介しましょう。
１２００万円を５年返済で融資を受けていた某メーカーが、融資の返済を４ヶ月延滞してしまったがゆえに「要管理先」に入れられてしまいました。返済までまだ４年弱もあるにもかかわらず、です。現在の借り入れ残高は900万円ほど。
その社長から「今大口の発注がありそうなので、なんとか外注費および材料仕入れの資金として５００万円借りたい」とのこと。
延滞しているので、通常は銀行から「そんなムシのいいこと言わないでください！」で終わってしまう話なのですが、でもその大口受注があるのを一生懸命訴えて、さらにその契約の証明になるもの（= 仮契約書）を得意先にお願いして発行してもらい、支店長に見せてさらに詳細に今後の見通しを説明して納得してもらいました。
で、結果、１４００万円を新たに融資したことにして、同時に９００万円を返済してもらう形にする、結果５００万円の融資を実行したのと同じことにしてもらったのです。
これで、延滞していたことは解消したことになるので（その延滞対象の融資が無くなるので）、元々「要管理先」から一気に「正常先」になったのでした。
ですから、事業資金の融資を受けるに当って、延滞していても「今後の明るい未来を証明出来るもの」と「情熱」があれば何とかなることもあるのです。
しかし・・・
延滞する前に、対策を打った方が良いのは言うまでもありませんが。
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借り入れ（借入）では、現金預金が多いと有利に
利益とキャッシュの違いがいつまでたっても理解出来ない社長さんは少なくありません。
私「この１年の利益はいくらですか？」
社長「５０万円ほどです。」
私「う～ん、それはキツイですね。」
でも後日、決算書を持ってこられると４００万円の利益が出ているではありませんか。
「いや、返済が年間で３００万円以上ありますから」みたいな。
なぁ～んだ、そういうことかぁ。
利益には「借り入れの返済額」は関係ないのです。
あと「減価償却」の概念も長年経営やっておられてもわかっておられない方が多いですね。
「３０万円以上で購入したものは、何年間かかけてちょっとずつ経費に落ちるんですよ」
と何回言ってもその場では理解しても、１年後には忘れてしまってますね。
・利益とキャッシュの違い
・減価償却の概念
を銀行員に理解しているということが明確に伝わると、全然見る目が変わってきます。
しいては借り入れもしやすくなるのです！
キャッシュの話が出てきたところで、キャッシュフローを良くする（現金預金を潤沢にする）方法を。
・売掛金の回収のサイトを早くする
・前受金・着手金をもらうようにする。
・売れない在庫・不良在庫は値引きしてでも早く売ってしまう
・使っていない資産は早く売ってしまう
・不採算事業は譲渡してもいいので売って現金化してしまう。
・請求書の発行を早くしてしまう
・買掛金の支払いサイトを遅くする
ということが有効になってきます。
融資を受けやすくする見地からも、現実的な経営状況改善の意味でも、ぜひ上記を実行しましょう！
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借り入れをする際は、設備資金と運転資金で違う？
銀行から借り入れる際の留意点として、設備資金という名目で借りる場合は慎重にしましょう。
たとえば・・・
設備を買うために設備資金として５０００万円の借入を希望して満額を借り入れることが出来た。
でも、実際、借り入れることが決定して、実行されて値切って４９００万円で購入されてしまうと、銀行から見て「使途違反」になる可能性があります。
そして、使途違反になってしまうと「１００万円だけ返せ」ではなくて「全額返せ」となるので要注意です。
そんなバカなって？
そうバカげた話だと思います。しかし原則としてはそうなのです。
しかし、銀行の方針および信用保証協会の方針によっては実際は少しずつ違ってきます。
借入たお金を、設備資金を９割ガタ設備に使っている証拠（領収書）があったらＯＫのケースもありますので、それは事前に慎重に確認しておきましょう！
ちなみに、借り入れた名目が「運転資金」の場合は、何に使ったか、なんてまでは聞かれません。当然証拠となる領収書を出せ、なんてことも言われませんのでご安心を。
また、銀行からの借り入れる際の留意点として・・・
会社名義で「株」を買ったり、「金（きん）」を買ったりしていたら、銀行の印象は劣悪です。
絶対買わないことです。
でも買ってしまった後なら仕方ないので「なぜ買わなければいかなかったのか」の理由書を作っておきましょう。
あと・・・
銀行員が会社に来られる際は気をつけましょうね。
トイレがキレイかどうかはチェックする銀行は多いですね。
汚いと、余裕の無い会社とか管理が出来てない会社だとか思われてしまいますよ！
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融資受けるなら銀行に定期訪問
融資をいざという際に円滑に受けたいのなら、３ヵ月に一度くらいは、融資課長クラスの人に、毎月の計画と進捗実績がどう違うかを報告するのは良い作戦です。
なんせ、銀行のキーマンと人間関係が出来てくるといざという融資の申し込みの際に、銀行の方も「なんとかしてあげないと」という気になってきますからね。
初回訪問の際に「なんとなく肌が合わない」と思うこともあるでしょうが、そこはガマン。
何回も訪問しているうちに親しくなってきます。
訪問時に持参するのは、試算表、月次損席推移表、計画数字の３つは必須ですね。
そして、計画と実績がどうずれているのか、なぜずれたのか、の分析の報告をする、ということです。
また、誰もがおやっ、と思う部分は先手を打って文書にしておきましょう。
売掛金の回収サイトが業界平均と大きくずれているなら、なぜそうなのかを文書で説明する。
会社の強み、アピールポイントをきっちり紙に書いてアピールするのも大事です。
毎月の訪問だけでなく「決算報告したいけど」と融資課長クラスにアポとるのも有効です。
でも、その際、税理士と一緒に行くのは、まあ別にかまいませんが、税理士がほとんど一人でしゃべってしまったら、印象はあまりよくありません。
「自分の会社の数字のことを自分の口から言えないのか」となってしまうからです。
ただ、銀行と税理士が名刺交換してしまうと、今後「これからは税理士の先生に聞いていいですか？」といって税理士に融資に必要な書類を作らせようとするのでそれはそれで銀行にとっては悪いことではないので、税理士先生に負担がかかることを事前に言っておいた方がいいですね。
あと、決算報告は勘定科目をひとつずつ数字を読み上げていく社長が多いみたいですが、書いてることをわざわざ言うのは愚の骨頂。絶対それはやってはいけません。
銀行員は社長が自分なりに数字を分析していることを確認したいのです。
また、１年内に融資を受けたのなら、そのお金がどういう使い方をしたかを確認したいのが銀行員なのでその準備もしておきましょう。
実際今までこんな定期訪問をしたことが無かった人が、それまで保証協会付きで１０００万円借りるのがせいぜいだったのに、業績は伸びてないにもかかわらず１年後に５０００万円プロパー（銀行直貸し）で借りれた例がありました。
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